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      學會這些東鵬整裝門店銷售技巧,讓客戶簽單更高效
      2021-10-22

      成功的銷售必須順應顧客的心理活動軌跡,審時度勢,及時在“促”字上下工夫;設法加大顧客“得”的砝碼,不斷強化其購買動機,采取積極有效的推銷技術去堅定顧客的購買信心,敦促顧客進行實質性思考,加快其決策進程。

      東鵬全屋定制整理了一下幾種顧客不同情況下的心理特點,可以嘗試采用以下相應的銷售方法加快交易的進程,取得銷售的實質性收效。

      請求成交

      店員在銷售過程中若出現以下3種情況時可以直接果斷地向客戶提出成交請求:

      1、商談中顧客未提出異議。

      如果商談中顧客只是詢問了產品的各種性能和服務方法,銷售都一一作了回答后,對方也表示滿意,但卻沒有明確表示購買反應;

      這時店員就可以認為客戶心理上已認可了產品,應適時主動向顧客提出成交。比如:“李廠長,您看若沒有什么問題,我們就簽合同吧?!?

      2、用戶的擔心被消除之后。

      商談過程中,用戶對商品表現出很大的興趣,只是還有所顧慮,當通過解釋已經解除了顧慮,取得了顧客認同,就可以迅速提出成交請求。如:“王先生,現在我們的問題都解決了,您打算訂多少貨?”

      3、顧客已有意購買,只是拖延時間,不愿先開口。

      此時為了增強其購買信心,可以巧妙地利用請求成交法以適當施加壓力,達到直接促成交易的目的。如“先生,這批貨物美價廉,庫存已不多,趁早買吧,保您會滿意的?!?

      注意事項:

      請求成交不是強求成交,也不是乞求成交,使用時要做到神態自然坦誠,語言從容,語速不快不慢,充滿自信。但不能自以為是,要見機行事,達到與用戶一拍即合。

      假定成交

      店員假定顧客已經接受銷售建議,進而直接要求顧客購買商品的一種方法。

      這種方法的立足點是假定“顧客會買”,一般是在店員介紹完產品的特點,并解答顧客的疑

      問之后,顧客一再表示出購買信號,只是拿不定主意而遲遲不下決心;

      這時店員就可以自己的信心去感染顧客,不失時機地向顧客提出一些實質性的問題,幫助其下定購買決心。

      比如,經商談后用戶已沒有異議并表現出對商品頗感興趣,這時店員可對顧客說:“李先生,我們送貨上門,您看是今天給您送,還是明天給您送?”

      注意事項:

      假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客,不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客。

      因此,應用時要看準顧客類型和成交信號,表情自然大方,煞有介事,語言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人,避免產生強加于人的高壓氣氛。

      選擇成交

      店員在假定顧客一定會買的基礎上為顧客提供一種購買選擇方案,并要求顧客立即做出購買決策的方法,即先假定成交,后選擇成交。

      例如:“這種沙發有兩種款式,您要精裝的還是簡裝的?”

      選擇成交法適用的前提是:顧客不是在買與不買之間做出選擇,而是在產品屬性方面做出選擇,諸如產品價格、規格、性能、服務要求、訂貨數量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內容。

      這種方法表面上是把成交主動權讓給了顧客,而實際只是把成交的選擇權交給了顧客,其無論怎樣選擇都能成交,并利用充分調動顧客決策的積極性,較快地促成交易。

      注意事項:

      使用選擇成交法,首先要看準成交信號,針對顧客的購買動機和意向找準推銷要點;

      其次要限定選擇范圍,一般以兩三種選擇為宜,多了會使顧客舉棋不定,拖延時間,降低成交幾率;再次,推銷員要當好參謀,協助決策。

      小點成交

      店員先在一些次要的或小一點的問題上與顧客形成共識和達成協議,并逐步促成交易的方法。這種方法比較適宜用在顧客的一些重大購買決策上。

      一般而言,面對重要的決策問題,顧客容易產生較重的心理壓力,因此會顯得慎重和缺乏信心,不會輕易做出購買決定,而在一些較小的成交問題上心理壓力較輕,比較容易做出明確表態。

      小點成交法就是利用了顧客的這一心理活動規律,避免直接提示重大的、顧客易敏感的問題,先小點就輕成交,后大點就重成交。

      這里所謂小點問題一般是指有關諸如產品包裝、運輸、交貨日期和保修條件等一些相對次要或易取得一致意見的問題;

      所謂成交重點問題即指購買決策的重大問題,亦或成交本身問題。

      因此,小點成交就是先就成交活動的具體條件和具體內容達成協議,再就成交活動本身達成協議,采取的是循序漸進、迂回進攻的策略促成交易。

      例如:“王經理,這個價錢也算公平吧,關于機器安裝和維修問題也由我們負責,您盡管放心使用,如果沒有別的問題,我們就這樣定了吧?!?

      這里,店員沒有直接提及購買決策本身的問題,而是先提示價格、設備安裝及維修之類的次要問題并取得經理的認同,慢慢誘導經理做出購買決定,同時主動提出成交請求。

      階段成交

      店員把洽談過程分成多個階段,循序漸進促成交易的方法。

      一般地,當遇到一些重大的推銷洽談很難一下談成時,就可根據事先了解的情況做出洽談計劃,定出分段洽談目標,將顧客異議分階段解決,直至最終達成交易。

      心理學家曾提出了一個“門檻效應”為分段說服提供了理論依據。這個效應指:

      一個人一旦接受了別人一個無關緊要的要求,接下來往往會接受大的,甚至不合心愿的要求。同樣,若拒絕了別人提出的第一個要求,往往也會拒絕第二個要求。

      因此,銷售過程中如果先將異議進行分解,循序漸進開展說服工作,不斷積累共識,異議就會逐步縮小,成功的可能性就會增大。

      比如,一般的消費者較容易在價格上提出反對意見,但其購買某種產品時,則要綜合多方面的因素才能做出決策,即其價格的背后實際上關心的是價值。

      因此,有效的推銷最好不要在討價還價上下工夫,而應首先強調用戶受益,當對方意識到自己的需要可以得到滿足時,產品在顧客心中的價值就會得到提升;接著強調服務保障,進一步打消顧客疑慮;最后再來敲定價格。

      議價時應先報出折價下限,如果對方還有要求,可再商量進一步折價能否換取對方酬答,比如購買量能否再多一點或給介紹新用戶等,然后痛快地讓點步便可立馬成交。

      機會成交

      店員直接向顧客提示最后機會,促其立即購買的一種成交技術。

      人們的購買活動是一個決策過程,決策就是在各種因素中權衡,按最大限度滿足需要原則做出選擇,只要條件允許,這種權衡就會繼續下去,以至于會變得猶豫不決。

      基于這種心理,店員在顧客已基本確立購買意向的情況下,為堅定其信念,加快購買過程,可適當渲染一下緊張氣氛,用提示后悔的辦法,讓顧客意識到購買是一種機會,良機一去不復返,不及時購買就會產生損失。

      這樣,顧客的購買心理就會緊張起來,由猶豫變為果斷,促使其立即做出購買行為。

      注意事項:

      使用機會成交法有利于提高成交速度和成功概率。但使用時一定要求講究推銷道德,提高推銷信譽,開展文明推銷,不能蒙騙消費者。

      另外,使用此法要針對顧客的主要購買動機,合理選擇成交機會,適當施加機會壓力,以充分調動其機會難得,不能坐失良機的心理效應,才能造成機會成交氣氛,及時促成顧客自動成交,做成買賣。

      來源:建材營銷研究院,文章有部分修改刪改,如侵刪


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